项目招商
项目的招商要做哪些工作招商手册一个商业地产
2020-03-01

  刚接手了一个规划前期的商业地产项目,客户希望我们能帮助他们制定招商策略,对这块了解度不够,因此希望知乎高人能够指点一二,例如在招商的过程中需要对招商的目标对象做什么样的传播,传播内容如何规划,渠道如何选择,除了通过原本积累的人脉之外,是否还有什么样的方式来接触和影响目标商家,才能够使招商工作更为有效,先拜谢!

  很多人对招商的了解较为局限,一般都只理解为招商引资。实际上,在商业地产(购物中心)招商中,全称应叫“

  在整个项目筹建过程中,招商策划就应该启动,要对整个项目的规划(设计、物业、结构),定位,以及开业时间节点有所统筹。(本回答不涉及政府公关内容如消防、报建)

  一、市调;包括城市、区域、商圈、本项目周边的人口、消费、市场、政府规划等等做一调查。最周分析进行项目定位,同时可作为未来项目开业造势的一种参考。

  二、项目分析;即在市调基础上针对项目进行各方面的分析,包括竞争对手等等,进一度做项目做最合适的人群定位;

  3.5,在第三点和第四点之间,将会和设计公司或者设计部门对接铺位切割,动线规划,中庭设计等等。(策划性质:一般的招商人员不会接触到这块)

  四、落位规划;针对项目楼层进行落位规划,设定主力店、次主力店区域和品牌群。再进行商户品牌资源整合,最后有细版的落位规划。

  我们一般在落位规划上做三种版本:最理想的招商落位、最适合的招商的落位、最底线(最差)的招商落位。以便不时之需。

  五、品牌洽谈;一般分为主力店招商期、次主力店品牌店招商期、招商调整期三个阶段。正常主力店如优衣库、超市系统这些进场要6个月,洽谈设计对接3个月,基本要提前9个月。根据不同公司实力可以有所变动。

  七、调整期;这个阶段根据不同的项目情况不同,好的项目基本不存在这种情况,因此好项目这个个调整期会再开业2-3年左右进行,个别招商情况差的,根据先招商后调整策略。会出现的比较早,一部分在项目未开业就已进行。

  另外,每个公司招商情况都不一样,不可套取。如万达的订单式,小地产企业做不来。另外很多新入行的地产公司都是通过外包招商公司实行招商,大的如戴德梁行、太平洋等等。有代理外包的情况又不一样了。

  推荐你几本书看看吧,能学到不少关于商业地产招商项目的知识,作者张家鹏是张家鹏商业地产公益学院创始人,推荐的书是《商业地产案例课》、《商业地产真相》、《商业地产:不一样的思维与答案》等。供您参考。

  作者基于多年商业地产顾问、招商以及营销服务的经历,精选职场生涯中参与打造的国内八大典型案例,详细回顾项目的开发过程,精粹成书。本书不仅有详尽的案例解读,还有策略要点与思维指引,是少有的针对国内商业地产经典项目详细解读的案例集锦。

  本 书采用了常见问题与案例详解并行的方式,以商业地产常见“病症”切入,从发现问题实质,到解决核心问题,详细分析治愈案例“病症”过程中的做法与思考;融 合案例回顾与案例总结,提供“对症下药”的解决方案;分析展示项目关键节点图表,并附以热门类别品牌选址要求与商业项目建筑设计要点等附录,提供直观的感 受与实用的借鉴。

  本书以“案例导读+思考提示+案例+延伸阅读+案例点评”的形式展示,强调总结与思考,文字精练,图表直观,不仅揭秘了众多商业地产经典案例背后的故事,还能为从业人员带来更多的启发与指导,对商业地产开发、策划、招商及运营等相关从业人员具有务实的指导价值。

  作者张家鹏基于多年的商业地产顾问工作经历,精粹而成《商业地产:不一样的思维与答案》,是关于商业地产业务运作的务实的思维方式和实践经验。书中的精彩观点包括涉足商业地产要做的思维转换,商业地产项目的定位、招商、运营以及业态规划的全程操盘总结,如何以商业地产顾问的工作思路来解决项 目难题,并全程揭秘了作者实操的奥特莱斯项目和小城市大盘的策划细节。

  这个得看你这个项目的具体情况了。就你提到的几个问题。说一下我个人的经验吧。

  1.在没有非常出色的商户出现之前严格按照既定的规划和定位去招商。这个很重要,不要被合同节点压住就唯面积论。

  2.渠道方面可以扫街。扫街是必要的,虽然成功率相当低,但是对于你手下的专员来说是有益的。也是项目的人力宣传。同时也能对当地的业态分布和生存状况做相应的了解。还有一个寻求当地商会,协会的合作。

  3.传播的方式方法就得看与你合作的相关企划策划人员了。无非就是软文硬广,新闻发布会,推介会。广告大牌,LED大屏,道旗,灯箱围挡等。

  以上仅为简单的经验之谈,商业地产没有什么好套用的,还得看你项目的具体情况制定,一步步来吧。说不定坐在招商中心就有大把的客户主动上门呢,祝你好运

  一个项目从零开始,第一步都是先做可行性研究。看题主问的问题来看,这个项目本身也不是连锁性质的商业项目,本身在定位上就有比较大的选择。所以要先从城市、区域、人口结构、消费水平、竞品等多方面来做调研,定位自身,是做一个牛逼哄哄的一线大盘商业(北京星光天地;)),还是就是一个市级的屌丝商场,亦或是一个小型的面向周边社区的商业。这方面戴德梁行、第一太平等机构都是有专门的部门人员做这类工作,但从个人角度来说,他们的方案ppt、排版、图片非常酷炫,但本身内容和结论作为甲方还是要做结合自身的情况来参考(手动滑稽)。四大行本身做这些也很专业,但是的确商业地产这个行业真的难做,有时候的确很难定义1+1这个问题究竟等于几(手动滑稽)。但最起码,项目的招商要做哪些工项目在最开始一定要定个调子,之后的建设和招商、运营才有一个方向。

  第二步,根据定位,设计院出设计,施工队施工,什么定位就要做出什么样子的装修效果。另外在设计和施工的过程中,商业人员就要涉及进入了,动线的涉及、铺子大小的划分(甚至都要考虑未来5-10年调整的铺子的切分)、强弱电点位、“风火水电”是否够用,这些设计公司和施工队是不考虑的,但是商业人员不考虑,后期的麻烦事也都是招商运营的人来兜底,而且前期这些的修改成本相对要低得多,后期改造,作招商手册一个商业地产这部分费用会变得很大,并且甚至是,有些区域就不具备修改这方面的条件。所以造商业盒子和盖楼不一样,楼盖完卖了就卖了,商业这个十年后什么样子谁也不知道,所以只能说尽可能的周全,并且一些功能能模块化就模块化(IT出身的习惯),需要的后期做相应的修改就好。

  楼盖着,招商就同时也就启动了,定位定了,招商的主力店基本也就定得七七八八了(国内的牌子真的少、少、少.......),根据图纸确定落位,主力店(超市、影院、大零售)这些首批洽谈,次主力店像餐饮或者本地的大代理商,在主力店落位之后也都落位,剩下的其他位置就是后期来填铺保开业的。这段时期一般的地产都提前三年甚至更久都开始筹备,前期全国各地乃至世界各地的对标项目来回看,学习人家的先进套路。然后洽谈、招商、签合同,这些都是内部流程问题,一般也都不是问题。但看了之前各个答案,很少提到运营或者物业部分,商户不是签了合同,然后就会老老实实的进场听指挥,尤其主力大店铺,真正说最配合的是那些小铺,但这个场子能不能活,还是要靠那些主力。在开业前一年到之后开业运营,运营工作的能力也是决定这个场子最后发展的重要一环,如何让商户进场、装修进度的跟进、工程问题的解决乃至人员货品等,都是需要专业的运营人员来一项项跟进解决,看似不大的问题,都是会影响整体的进度。

  上面说的问题一项项的推进,最终到了毕业大考,开业阶段,这时候,推广工作:开业前宣造势,开业活动、第一年整体的推广活动计划,这些也是必不可少。最后开业,成功,庆祝!

  项目策划顾问是招商的第一步,二者之间并无划分临界点。在项目前期定位的时候,招商人员把项目分析透彻后,会进行品牌访谈;这样同事与品牌沟通时可以对项目特性一语道破, 并准确地得到品牌的反馈意见。

  在招商过程中,应该把市场环境分析透彻, 平衡业主和品牌之间不同立场的矛盾,根据品牌为项目所带来的总体收益, 当中包括租金、客流、项目形象、品牌凝聚力、以及对项目持续发展和增值等等执行招商工作。只要定位准确, 招商便是一个持续跟进客户的过程。

  在参与很多项目之后, 跟进客户是招商过程中最常用述语, 但零售商之间又有相互竞争, 相互观望, 相互合作的特性, 因此,在招商中,跟进客户必需做到知己知彼。

  首先,所谓知己, 务必要对项目的定位有深远的考量, 经得起市场的变动, 不能被市场所乱。因为,任何项目招商的初期, 目标商户都持观望态度, 我们必需对项目定位有信心,切勿因客户短期观望态度的仓促改变定位。

  第二, 知彼, 便要了解各品牌的开店要求, 准确评估品牌的入驻意向。项目定位是需要通过品牌落位而体现出来, 所以确定领头品牌是成功招商的第一步。在招商的过程中,我们都会遇到市场环境变动,开业日期逼近等方方面面的压力, 所以必需要深入了解目标客户的考量因素, 当中包括租金条件、地理位置、竞争品牌入驻情况、出租率等等, 减低引进品牌时候出现的阻碍, 做到目标品牌先后有序地落位。

  知彼除了要了解各品牌的开店要求, 同时也要为客户构思承租方案。每个品牌都有自己的开店要求, 例如,在我们团队过往执行的北京新光天地项目的招商中,很多品牌都会说要首层,或靠近中庭或临街位置。我们当时就会从项目的发展的角度出发,围绕一些原则,会对这些品牌的知名度和自身影响度进行考虑,根据这些因素分析出他们的实际需求, 帮客户构思承租方案。从而与品牌进行沟通,告诉他们这个位置的布局概念,周围的邻居是谁?整个区域的品牌氛围是什么?你的顾客层的定位又是什么?可以说,充分的沟通可以使品牌商们理解你的位置安排用意,招商工作就可以有效推进。

  一般的非连锁房产企业,只要想明白三个问题:我是谁?我要干什么?我要怎么干?

  手上有一个小镇的商业项目,开业一年招商率60%主力店基本都有了,超市,商务酒店,影院,ktv,超市年营业额在5000万,剩下的都是大面积的最小的400平最大的4000多平,请教各位前辈高手如何继续二次招商(镇上也就4万人口)

  想要招商引资,除了加强投资软硬环境建设外,项目建设也十分关键,招商引资有了项目才能引进资金和技术。纵观全国,招商工作的成功与否无不与招商项目多少密切相关,想要招商引资,就必须加强招商项目库建设。想

  一、结合实际,提前做好策划工作研究国家及地方产业政策及投资重点,分析自身资源优势和产业优势,围绕当地特色产业,强化调研,超前谋划,认真论证项目的可行性,确保项目在招商引资过程中拿得出、摆得上、谈得拢。

  二、部门协作,精心筛选项目把招商引资项目库建设目标任务分解到各部门,要求各部门结合实际上报项目。召开专题会议,对上报的项目进行筛选,将筛选出的项目编制成《招商引资推介项目》。

  三、精心包装,重点推介从《招商引资推介项目》中评选出质量好、成熟度高、可行性强的项目进行精心包装,作为投资指南的重点内容强力推荐。

  四、加强项目库管理 积极推进项目宣传对所有入库项目都编制项目简介,内容包括项目概况、经济效益、合作方式等。对重点推荐的项目还将编制可行性研究报告,使资料尽可能翔实。

  五、引入外脑 不断完善项目库建设引入以段马乐咨询为首的专业的招商引资咨询机构,借助其专业的招商团队和优势资源不断完善项目库建设,作为招商整体解决方案咨询机构,段马乐咨询拥有海量的招商引资经验,是企业招商引资工作中的最佳选择。